他們賣中央空調(diào)生意這么火爆的原因竟然是...
發(fā)布時間:2016/10/21 信息來源：武漢中央空調(diào)精品超市
他們賣中央空調(diào)生意這么火爆的原因竟然是...
現(xiàn)如今，消費者對其的購買行為也越發(fā)的理性化，而不像過去的一窩蜂。因此，對中央空調(diào)銷售人員來，要求就更加嚴格。其實，銷售原理是共通的，只是根據(jù)不同的產(chǎn)品產(chǎn)生細節(jié)的個性化的銷售技巧。
中央空調(diào)銷售技巧第一步就是要非常清楚了解自己的產(chǎn)品。只有自己先了解自己的產(chǎn)品才能更好的去向消費者建議購買自己的產(chǎn)品。了解自己的產(chǎn)品，包括中央空調(diào)原理，本產(chǎn)品的賣點，與競爭對手的對比情況，以及市場行情。
其次，要去了解自己的顧客的消費心理。中央空調(diào)對于任何一位消費者來說費用都不低，因此，在選購產(chǎn)品的時候，顧客會有很多的選購了解和疑問，這是銷售人員應該事先了解的。
1.選擇中央空調(diào)機要適合自己房間，包括結構、電力、能量等。
2.注意中央空調(diào)機組的品牌，一家要選擇有生產(chǎn)基地的廠家，從而使服務有保證。
3.設計安裝中央空調(diào)，必須考慮家庭裝潢的效果，做到美觀、協(xié)調(diào)。
4.中央空調(diào)系統(tǒng)的設計和分配，必須有空調(diào)專業(yè)人員把關，同時安裝人員要有專業(yè)的培訓�！�
5.要有良好的售后服務保障。
第三，我們要賣給客戶整體解決方案。從上面幾點可以看出，中央空調(diào)的銷售具有自己的特殊性，不同的顧客對于中央空調(diào)的要求也不相同，但有一點相同，那就是所有的顧客購買中央空調(diào)的目的在于空調(diào)背后帶給他的舒適利益。那么只要銷售人員看清楚顧客到底要的是什么，針對不同的客戶給出不同的解決方案，達到顧客心中的實際目的，那么，顧客就會接受你的建議與銷售，這比簡單的推銷產(chǎn)品要來的更策略些。
中央空調(diào)銷售，已經(jīng)不僅僅是在做產(chǎn)品了，你賣產(chǎn)品，你就不是唯一的，同質(zhì)化的產(chǎn)品可以輕易取代你，價格就會被同行打壓，最終結果就是要么因為價格被淘汰，要么賠本賺吆喝。中央空調(diào)企業(yè)的出路只有一條，賣服務，因為服務是唯一的，不可替代。所以我們最好從以下四方面著手：
概念—標準—服務—產(chǎn)品
概念就是改變客戶的購買誤區(qū)。告訴客戶真正的需求是什么，不是空調(diào)設備而是冷和熱服務，使客戶的目光從產(chǎn)品上轉(zhuǎn)移出來，開始接受購買服務的概念。
標準就是讓客戶知道什么才是最好的空調(diào)。很多客戶覺得買性價比最好的產(chǎn)品就是對的，實際上這是錯誤的，最好的產(chǎn)品組合起來的系統(tǒng)不一定最優(yōu)的系統(tǒng)，最適合的才是最好的。
然后告訴客戶怎么解決需求，這就是服務。舉個例子，我們可以告訴客戶，他所要建設的同檔次賓館，或者同戶型小區(qū)，國內(nèi)、外一些著名的大廈、酒店、包括優(yōu)秀的住宅樓是怎么解決冷和熱的問題的，成本是多少，效果怎么樣。讓他對中央空調(diào)系統(tǒng)有很直觀的認識與了解這樣客戶就大致明白了自己需要什么，讓客戶心中有數(shù)。
最后才是產(chǎn)品。其實這是一個系列的銷售活動，也就是實現(xiàn)客戶需要的服務工具，不過，如果前三點客戶都接受了，這一點客戶已經(jīng)不會再過多地盤問，因為你賣給客戶的是一個完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素。
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